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“效率是以正确的方式做事，而效能则是做正确的事。效率和效能不应偏废，我们首先应着眼于效能，然后再设法提高效率。”
李彦再换了一张幻灯片，道：“这句话的意思就是说，我们先做正确的事，然后正确地做事，这个就是我们今天交流的主题。”
“那么，什么是正确的事？”
李彦环顾一下四周，没几个人在听他的提问，都在盯着章扬的办公室，看那玻璃门后，总部的财务人员，正将一沓沓地钞票从箱子里面拿出来。
“宋德昭——”
章扬大声地喊了一句，被叫到名字的是一位留着中分头，带着厚厚的啤酒瓶底的中年人，斯斯文文的，向李彦举了下手，便笑呵呵地跑了进去。
宋德昭上个月开了一单，还有两个工地完工，可以结工程款，工资算是比较多的一位。
李彦只好也点名了，最先指的是余寻。
“谈客户，你觉得你的重点在哪，或者说，你应该讲些什么，才能留住客户？”
余寻准备站起，李彦用手拦了一下，一来地方太小，起来不大方便，其次是怕一些新员工，胆子比较小，站起来了就不敢说话。
“讲方案吧。”
“为什么？”
“因为这方面我比较熟悉一些、专业一些。”
李彦点点头，在白板上写下“擅长”两个字。
又点了查启明，问了同样的问题。
“我以前喜欢谈方案，听了余工的话，我觉得我应该多谈谈软装方面的东西，因为我以前系统地学过这方面的，而且我自己也比较喜欢。”
查启明现在已是李彦的头号粉丝，李彦问问题，自然能多详细就多详细。在同事眼中，这就是典型的舔狗了。
李彦再次点头，转身在白板上写下“喜欢”两个字。
李彦本来准备点一名老员工，见宋德朝喜孜孜数着钱出门，一帮熟悉的人都围着他问这问那的，也就放弃了，继续点了王英的名字。
“我可能会更多地谈主材和家具，跟余工与查工一样，这方面我比较熟悉，另外，这方面来钱比较快，对自己也是一种激励。”
王英这话讲得理所当然，让坐在旁边的查启明连连点头，引以为知己。
新员工上个月基本上没开单，所以对那点基本工资也不抱任何念想，见这边讨论得热闹，也跟着听了起来。
况且，李彦是点名提问，万一自己没听到就尴尬了。
相较而言，那边取钱没听到，还好说一点，听课认真嘛，情有可原。
最为关键的是，新员工钱少，客户谈不下来，而李彦讲的，正是他们最想知道的。
“吴黑妹，你觉得呢？”
吴黑妹怯怯的不知道说什么，不过她脸色比较黑，众人也看不出她的表情。
沉默了片刻后，才道：“我也不清楚，因为我没什么成功的案例。”
另外两个新人也是如此，他们连吴黑妹都不如，都只开了一单。
然后——然后李彦就没再问了，而是总结道：“首先，正确的事情，是一个方向。客户来了，你准备给客户讲些什么。刚才三位同事讲的，都对，要是我们擅长的，我们喜欢的，我们觉得能赚钱的，当然，做这项工作本身，就是为了赚钱，因为这些我们讲起来专业，讲起来有激情，客户才会用心去听。”
又指着吴黑妹道：“上次你跟我谈的那个案例，让我看到你一个长处，是坚持，是服务。客户想看工地，我们有，客户想看方案，我们做，客户觉得原来的工地不够直观，我们换，客户想看更多的细节，我们改。样样都给到了客户，他还有什么不满意的？不满意，行，我们去做，做到您满意为止。所有的服务我都做到位了，客户挑不出毛病了，那这个客户就是你的了。因为他到别的地方，没有你这样的服务，心里就会偏向你。”
见吴黑妹欲言又止，道：“我之所以拦着你，不让你发方案给客户，这是沟通的问题。有效的沟通，一定是一对一的，面对面的沟通，打电话发短信传邮件，都不是有效的沟通，所以，你现在要做的，就是把手上的事情做好，尽量邀约到客户见面。放心，只要你能邀约到客户，继续一如既往地坚持，一如既往地服务，这个客户一定是你的。”
又再问两个没有发言的新人：“你们觉得自己有什么喜欢的、擅长的？”
两人腼腆地笑笑，李彦没等他们回答，又道：“只要你们能挑选出其中一点，去不断地提升、去改进，做到专业，做到别人无法企及的高度，那你们就成功了。”
李彦将擅长和喜欢圈了起来，然后又在它们下面，画了一个大圈，道：“只有这些够吗？这些只是基础，各位都忽略了一点，就是客户需求。”
李彦将客户需求写在大圈内，然后将三者相交的地方涂黑，指着那一块道：
“这个，才是我们要重点关注的，是我们要做的正确的事。”
然后又提了一个问题：“各位觉得，我们该如何去了解客户的需求呢？”
这个问题对于老员工或许有很多的方式，甚至有点独家秘方，但李彦今天的主要听众是新员工，对于那些老员工，他们爱听就听，不爱听就睡觉，他是不管的，更不可能去问他们问题了。
而新员工，对这个问题就比较迷茫了，就是余寻，做了这么多年，也是似懂非懂的。
于是，李彦并没有点名，而是直接给出了答案：“最直接的就是问，一些特别有主见的客户，甚至会自己主动说出来。”
那些老员工听到这都不屑一笑，特别是其中拿到钱最多的宋德昭，那表情明显的，恨不得将“嘲讽”两个字贴在脸上。
“不过，一般正常的问，是很难得到正确的信息的，所有我建议，用反问的方式来问，甚至用反问的方式和客户对话。”
这个说法就比较新颖了，新员工已经开始做笔记了，老员工也有些人，不明觉厉，慢慢进入了听课的状态。
