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没办法，苏梦瑶的丝路又回到了最开始的草根思路：“王经理。”她终于开口，“大超市进不去，咱们就不进了。”
王志诚愣了一下。
“那咱们的货……”
“先在自己店里卖。”苏梦瑶说。
王志诚看着她。
“咱们三家店，每天客流加起来一千多人。”苏梦瑶说，“就算只有十分之一的人买，一天也能卖一百袋。两千袋，二十天就消化完了。”
她顿了顿：“先在店里试，看看顾客认不认。认了，再去谈超市，咱们也有底气。”
王志诚想了想，点点头。
“行。”他说，“我先让赵刚他们在收银台旁边腾个位置。”
四月二十三号，预包装酱香饼在西辰老店上架。
赵刚把货架摆在收银台旁边最显眼的位置，还特意用红纸写了个牌子——“本店新品，酱香饼真空装，开袋即食，每袋两块五”。
第一天，卖了七袋。
买的人大多是老顾客，结账时看见货架，顺手带一袋。有人当场就拆开尝了，嚼着嚼着，皱起眉头。
“赵店长，这味儿怎么跟店里的不一样啊？”
赵刚赶紧解释：“这是真空包装的，冷的，跟现做的热饼肯定有差别。您回家微波炉热一下，味儿就正了。”
顾客点点头，也不知道信没信。
第二天，卖了十一袋。
第三天，九袋。
第四天，五袋。
王志诚看着销售数据，眉头皱得能夹死苍蝇。
“苏老板，这不行。”他说，“日均不到十袋，两千袋够卖大半年。”
苏梦瑶没说话。她看着那沓销售报表，看了很久。
“王经理。”她忽然问，“你说顾客为什么不愿意买？”
王志诚想了想。
“第一，价格。”他说，“店里现做的酱香饼一张一块五，真空装一袋两块五，贵了一块。顾客觉得不值。”
“第二，口感。”他继续说，“冷酱冷饼，跟现做的确实不一样。咱们自己觉得已经调得不错了，可顾客吃过热的，再吃冷的，落差太大。”
他顿了顿：“第三，习惯。顾客来咱们店里，是来吃饭的，不是来买东西的。他们没养成‘在饭店买预包装食品’的习惯。”
苏梦瑶点点头。
“那你觉得怎么办？”
王志诚沉默了一会儿。
“降价。”他说，“两块五降到两块，跟现做的价差缩小。或者做组合，买一张现做饼加一袋真空装，总价优惠。”
“还有呢？”
“还有就是……”王志诚想了想，“得让顾客尝。尝过了，知道冷的也不难吃，才有买的可能。”
苏梦瑶看着他，没说话。
“行。”她站起来，“那就让顾客尝。”
第二天，建设路店门口支起了一张小桌子。
桌上摆着两个盘子，一盘是店里现做的酱香饼，切成指甲大的小块；一盘是真空包装的酱香饼，微波炉热过三十秒，也切成同样大小。
小红这次系着红围裙，端着托盘，见人就笑。
“阿姨，尝尝我们店的酱香饼！现做的和真空装的都有，您对比对比！”
“大叔，买一袋回家尝尝呗，微波炉热三十秒，跟店里一个味儿！”
第一天，发了三百份试吃，卖了二十三袋。
第二天，发了四百份，卖了三十七袋。
第三天，发了五百份，卖了五十二袋。
王志诚看着销售曲线，第一次露出了笑意。
“苏老板。”他说，“这个法子行。”
苏梦瑶点点头。
“王经理。”她说，“大超市进不去，咱们不进。但社区超市、副食店，能不能进？”
王志诚愣了一下。
“那些小店……”他想了想，“规模小，要求低，不用进场费，不用押账期。就是销量也小，一家店一个月卖不了几袋。”
“一家店一个月卖十袋。”苏梦瑶说，“十家店就是一百袋，一百家店就是一千袋。”
她顿了顿：“燕北市有多少家社区超市、副食店？三千家？五千家？咱们能铺进去一百家，这两千袋就不愁卖了。”
王志诚看着她，眼睛慢慢亮了。
“我去跑。”他说。
四月二十八号，王志诚开始跑社区店。
第一站是西辰区。
他骑着自行车，一条胡同一条胡同地转，看见门口挂着“烟酒副食”牌子的店就进去。包里背着二十袋样品，手里拿着产品资料，见老板就掏出来。
“老板您好，我们是京味瑶餐饮公司的，这是我们新出的真空装酱香饼。您尝尝，我们店里的招牌产品，在燕北市开了三年，三家店，口碑很好的……”
有的老板接过样品，尝了尝，点点头：“还行，怎么拿货？”
有的老板摆摆手：“不要不要，我这店小，卖不动。”
有的老板翻来覆去看了半天包装，问：“保质期多长？退货吗？账期多久？”
王志诚一一作答。
第一天，跑了十二家店，谈成两家。
第二天，跑了十五家店，谈成三家。
第三天，第四天，第五天……
到五月初，他跑遍了西辰区、南城区、新河区，谈成了二十三家社区店。
第一批货，每家铺十袋，代销，卖完结账，卖不掉退货。
苏梦瑶说行，就这么办。
五月六号，二十三家社区店同时上架。
没有促销，没有试吃，没有广告。就是把那袋印着歪脖子枣树的酱香饼，摆在货架最不起眼的角落里。
第一天，二十三家店加起来，卖了四十七袋。
王志诚算了一下——四十七袋，营业额九十四块，毛利三十块。
还不够他一天跑店的饭钱。
但他没放弃。
他给每家店留了电话，说缺货随时打。他每周去回访一次，问问销售情况，补补货，跟老板拉拉家常。
第二周，销量涨到六十五袋。
第三周，七十八袋。
第四周，一百零三袋。
五月底，第一批两千袋酱香饼，卖完了。
周技术员打电话来问：“苏老板，还要不要生产第二批？”
苏梦瑶握着话筒，沉默了几秒钟。
“要。”她说，“三千袋。”
她顿了顿：“包装袋上的地址，加一行字——‘本产品可在以下副食店购买’，下面列二十三家店名和地址。”
周技术员愣了一下。
“苏老板，您这是……要给那些小店做广告？”
“对。”苏梦瑶说，“他们帮咱们卖货，咱们也帮他们宣传。互惠互利。”
电话那头，周技术员沉默了一会儿。
“行。”他说，“我去改版。”
放下电话，苏梦瑶站在窗前，看着窗外五月的阳光。
燕北市已经热起来了。胡同口那棵老槐树，枝叶繁茂，在风里沙沙响。
她想起王志诚说的那句话——
“大超市这条路，咱们走不通。”
没关系。
条条大路通罗马。
她不信，没有门的地方，就进不去。
