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查启明跟着李彦来到地铁站，才开口道：
“总监，这谈单，有什么技巧没？”
李彦无语，都到这份上了，这家伙对自己还是不信任。
“我说最基础的两点，你自己看看是否做到了。”
查启明欣喜地点头，自从进入社会以来，自己就如同瞎子一般，没有方向，看不到一丝光明。他一直觉得自己不是能力不足，而是没有方法，没有技巧，更没有领进门的师傅。
对李彦的不信任还在其次，方法与技巧这些东西，他实在太过渴望了。
“第一，我们不是在推销设计，而是在与客户一起建造一个温暖的家。”
查启明听得很迷茫，这与他意识中的那些技巧，似乎有一定的差距，李彦所讲的更像是一种思想。
还好，李彦立刻又做了解释：“所以，你要让客户参与进来。那，怎么让客户参与进来？”
查启明不好意思地挠头笑着，这个问题对他来说太过高端了，李彦提问的那一瞬间，他脑子里是空白一片的。
李彦见他这样子，就不指望了，但他也不习惯马上就给答案，于是又问：
“《非诚勿扰》看过没，在西溪湿地别墅中，记不记得售楼小姐，是如何给葛优介绍房子的？”
查启明又是张大着嘴巴，斜眼望天。
李彦心里叹了口气，感觉要教导这位仁兄的难度比罗凯要大得多，嘴上却没停：“这是您的客厅，这是您的餐厅，这是您的主卧，这是您的……当时看电影的你，是不是也觉得，如果自己有钱的话，就可以在西溪留下了。”
查启明不置可否地笑了笑，例子终究是例子，他还是不能将这个与自己的工作联系起来。
李彦见查启明的架势，是不送到嘴边的就不算食物，只好继续自己的话：
“你也可以在给客户讲解的时候，更多的用上您，比如如果将这面墙拆掉的话，您不仅有个超大的阳台，您的客厅也会明亮起来。”
查启明这才若有所悟地点点头，不过却没有评价，因为在他看来，这个太过小儿科了，是个人都能做到，而且自己在谈方案的时候，也时不时地会用。
李彦无语问苍天，看来这家伙智商不高，情商也不咋地，纵然看不起李彦的理论，也不用这么明显摆在脸上吧。
为了不让自己再被鄙视，李彦决定及时终止了第一点的讲解。是的，是讲解，查启明开始参与不进来，后面又不愿参与，李彦可以说是相当的失败。
“第二，做客户喜欢的人。”
查启明第一次觉得有点意思了，他喜欢的词就是“做”“用”“走”“到”之类的，教他行动的。
“你喜欢和什么样的人待在一起？”
李彦虽然问了，但没期待查启明有什么回复，接着道：“是不是有一样的爱好，一样的技能，一样的需求，一样的情商，一个学校的，一个地方来的，是不是这些？所以说，我们喜欢和自己同一类的人待在一起。”
查启明不由自主地点了点头，李彦差点感动得哭了，原来木头人也是有脑子的。
“乐嘉曾讲过一件事，他做销售的时候，介绍自己，他设计了一个方式，就是用变魔术的方法给客户发名片，然而他发现，有些客户觉得他很有趣，另一些呢，正好相反，觉得他很轻浮。所以根据客户不同的性格，我们要有相应的改变。”
查启明插嘴道：“那，我们如何去判断客户是什么性格呢？”
李彦长舒一口气，谈话这才算是走入正轨。
“首先，我们要了解客户的层次。用眼睛，我们去看，看客户的穿着，看客户的配饰，看客户的相貌，看客户的动作。用嘴巴，我们去问，问客户的职业，问客户的职位，问客户的家庭，问客户的喜好。你既然见过这个客户两次，这些你都了解多少？”
查启明又蒙住了，貌似之前，都没注意过这些。
“客户两次，都穿的什么衣服？”
“西装、皮鞋——”
“还有呢？戴了什么？”
“戴了眼镜。”
李彦忍住了翻白眼的冲动，继续耐心询问：“嗯，还有呢？”
查启明想了半天，道：“其他就不记得了。”
就在李彦想放弃的时候，地铁来了，让他冷静了一下。
上车后，两人找了个僻静的角落，李彦又问：“客户的西装和皮鞋，都是什么牌子的？眼镜是什么款式？”
查启明不好意思地笑笑：“这个，我不太懂。”
“衣服什么颜色？”
“灰色，深灰色。”
“客户喝过什么？说过什么？”
查启明回忆道：“第一次是量房，因为那个房型我之前做过，所以马上给客户介绍了一个方案，客户点了下头，还递给了我一张名片。”
这是他最得意的地方，讲起来不由得眉飞色舞。
这点李彦也认同，好的开始是成功的一半。
“第二次，在公司，助理给他倒了杯水，不过他没喝，说话，我们一直在谈方案。”
李彦强调了一句：“我们？”
查启明不好意思地笑笑，道：“呃，基本上是我在说，他只是偶尔答应一声。”
“动作呢？说话的时候有什么肢体语言？”
查启明再次尴尬了，摸着头笑道：“没注意，哦，助理给他端水的时候，他点了点头。”
“没伸手吗？”
“没有。”
“你觉得是什么原因呢？是因为他在认真听你讲方案，不想分心，还是因为他不想喝水，不愿意接或者懒得接，还是他不习惯伸手去接别人的东西？”
“这个看不出来，他表面上很平静。”
李彦已经掰开了揉碎了，往他嘴里塞了，可对方连嚼都不知道怎么嚼，这让李彦很沮丧，不过这是打破现状的突破口，只好再次发挥自己的可能性思维，接着询问更多的信息。
“他的家庭状况呢？”
“不知道。”
“他工作的行业，公司以及职位？”
“不知道。”
“根据你两次的接触，你觉得客户的生活是什么层次的？”
李彦又补充道：“如果按照马斯洛需求层次理论，你觉得他是哪个层次的人？”
查启明听言，汗都下来了，怎么学校的东西都出来了，这些在出校门的第一年就全部交给恩格斯了。
“他没说，我也不好冒昧去问。”
至此，李彦已经彻底放弃了。
见两次客户，得到这么点可怜的信息，不明白这老兄怎么见的客户，难道就真那么干唠方案？
“约的客户下次见面是什么时候？”
“明天下午。”
“在什么地方？”
“在公司。”
“好的，你把你那方案再细化一下，做个报价出来，明天我陪你一起谈。”
查启明听言，赶紧点头，他其实最期望的也是这个，有个师傅现场教，比任何的理论都强。
李彦却是不得已而为之，碰到二的，没碰到过这么二的，问什么都是我不知道。
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