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其实，李彦最开始的目的就是这些效果图和施工方案，余寻在宏昌装饰五年，自然有他独到之处，特别是装修方面的经验，这是李彦不能比的。
对于这个客户，李彦从他们的聊天中，已经知道了个大概。
至于对余寻的问话，有些是没有必要的，不过也得到了一些重要信息。
李彦将所有的信息分类整理，并逐条分析。
余寻与客户的约见时间，几乎是中午十二点以后，两点之前，约见的地点固定在万微总部附近的一家咖啡厅。
唯一一次现场量房，是安排在星期六，时间是在下午，据说她隔三差五会接个电话。
余寻证实客户是万微的员工，但具体不知道是什么职位。
李彦猜测，客户能够买得起京城的房子，三室两厅，经济条件一定还可以，那么她在万微应该是个中层干部，而且工作比较努力。
因为作为底层员工，不可能有这样的经济实力，如果身居高位，也不一定有她这么忙碌。
这个房子的装修，自始至终都是客户一个人在谈。
可见她还是单身，而且父母不在身边，或者父母已经离世了。
余寻前后约见了她五次，看了六套方案，看了四种风格的效果图，依旧不满意。
但她提的要求又太感性，余寻找不到落脚点。
找不到客户真正的需求，这也是现如今最大的难题。
李彦猜测，客户应该是性格孤僻，不轻易相信人，或许与她的工作性质有关，或者是家庭环境造成的，这个还待验证。
从李彦先前听到的客户要求，什么太阳光线，什么眼前一亮，什么换一套家具变一种风格，等等。
可见，客户对这次装修十分注重自身体验。
听余寻说，客户经常会给他发一些装修要求，比如墙里面拉钢条，比如顶上不能走线，地上不能放管道，很多都是她身边的人告诉她的，然后反馈给余寻。
说明，客户这是第一次接触装修，完全不懂装修知识，而她生活的圈子，也没有类似的专家。
另外一点，也可以看出，客户对这次装修很重视，不仅软装方面要求很高，质量方面也想严格把关。
李彦还发现一点，客户虽然否定了余寻很多的方案，但在第一次会面的时候就交了定金，而且每次预约，都能得到客户的快速反馈。
李彦相信，这客户不差那一两千块钱的定金，应该是想尽快将房子装修出来。
而且，如果当时那位女同事说的是事实的话，客户已经询问过多家装饰公司，已经耽搁了许多时间。
听余寻的意思，客户对公司的性价比还是比较认可的，不过，李彦认为，客户可能是没有多少时间耽搁了。
那是什么让她日此急迫呢？
这或许是客户的一个痛点。
李彦决定从两点着手准备，一是，满足客户的需求，二是，找出客户的痛点。
客户有什么需求呢？
根据上面的分析，李彦总结出三点：了解装修，满意装修，快速装修。
至于客户的痛点，还需要后续跟进。
那么，第一次约见，要达到什么目的呢？
李彦想了想，写下：取得客户信赖。
对自己的工作要求呢？
李彦写下：态度谦和真诚，工作细致专业。
如何让客户了解装修呢？
李彦一遍遍地询问自己，然后设身处地地站在客户的角度来思考这些问题。
针对客户的情况，客户第一次装修，对装修不了解，所以每一步都战战兢兢，要先消除客户的疑虑，解决客户的困惑。
李彦决定先将公司的事情放在一边，不谈公司，不谈合作，不谈报价，不谈施工，先了解一下装修知识。
装修知识，网上或许能搜索得到，不过东西比较散，比较乱，比较杂，而且不一定对。
也有这方面的书籍，但东西又太多，客户怕是没时间去看，也不愿意为了装个房子，把自己学成设计师。
李彦根据自己的经验，以及学校学的一些理论，整理了一些装修要点。
考虑到客户是个小白，所以他尽量少用专业名词，且每个方面都写得比较详细。
又考虑到客户是个女人，比较感性，李彦在整理的时候，又删去一些不是很重要的数据，多一些拟声词，或者触觉、感受。
再考虑到，这些装修要点可能并不是客户都想知道的，于是在前面加了目录，在每页上都加上页码，方便客户有目的地翻阅。
还考虑到客户是在大公司做管理，对一些知识来源比较看重，所以但凡能与专业书籍或网站扯上关系的，李彦都做了备注，放在每一页的下面。
做完这些，李彦觉得还是不够。
了解装修知识之后，再要了解什么呢？
李彦再次挖空心思去想，此时窗外已是万家灯火，楼下的夜宵店红红火火，好不热闹，不过对于这些，李彦充耳不闻。
“装修流程。”
李彦终于想到一个关键问题，忙从背包里翻出宏昌装饰的宣传册，上面果然有一套完备的流程表，只不过还不够细致。
李彦就以这个为模板，增加一些装修的细节，包括材料的进场顺序，包括各个工种之间的衔接，包括每道工程完工后如何验收，都清清楚楚地写了下来。
在写装修流程时，李彦又想到一个方面，那就是装修材料。
不过，李彦刚来京城，对京城的市场还不了解，对各个牌子的优劣都不太清楚。
所以，李彦先将客户这次装修可能需要的材料整理出来。
然后从宏昌装饰宣传册中找到相应的材料，根据上面提供的地址，又从网上找出材料的供应商的店面，将他们截图下来，放在材料下面。
又在上网翻看了一些其他品牌，如果在京城能找到门店，就先截图。
李彦现在经费不足，没办法四处跑，去一一核对所有店面的真实信息。
只有等到明天上班的时候，向同事打听。
做完这些，已近子时，李彦只觉得眼皮打架，两手发酸。
坚持着洗完澡，洗完衣服，晚饭就省了，往床上一倒，便睡着了。
第二天，李彦到办公室时，余寻不在，他今天休息，有一个同事出去了，眼看另外两个同事正准备聊天，李彦快步迎上去。
先是一个没脸没皮的笑，然后再低声下气地询问。
“哦，这个啊，关门了，现在应该在电脑城旁边，砖的质量一般。”
李彦默默记下，又翻下一页。
其中大部分都换了地址，不过评价与网上的评价相差不大。
李彦道了声谢，于是把同事指出的几个地方做了下修改。
一直等到中午吃饭的时候，总监才姗姗来迟。
“总监，下午有空吗？”
李彦一边拿着饭盒，一边走到总监面前。
“什么事？”
总监吃的也是家里带来的盒饭，不过里面的内容，比李彦的不知道丰富几倍。
“昨天余工不是给了我一个客户吗，我做了一些前期准备，您能不能帮我看看？”
李彦虽然拿着盒饭，却没有打开，一直恭恭敬敬地站在总监斜侧面。
总监停下吃饭的动作，想了想，道：
“哦，你现在拿过来吧，我看看。下午我还有客户。”
“好的——”
李彦从座位上拿来笔记本，翻到昨天晚上整理的文件夹。
打开文件，一边慢慢翻动，一边讲解。
总监吃着饭，时不时地点着头。有些地方不对，就指出来。李彦马上就做出修改，等总监确认后再次点头才继续讲解。
虽然这个资料，花了李彦七八个钟头的时间准备，但不到半个钟头，就讲解完了。
总监也刚好吃完饭。
“就这些吗？”
总监收拾好饭盒，看着李彦。
“还准备了一些话术，就是想象了一下该给客户怎么谈。”
这些是李彦上午准备的，他开始将会话时间定在十五分钟，
著名的管理培训师余世维曾说：一个人的注意力只有十分钟，如果十分钟没抓住客户的注意力，客户就会什么都听不下去。
所以李彦尽量将约见的时间控制在十分钟左右，多也尽量不要超过半个小时。
为防止意外，如果客户那天特别忙，只有五分钟给他，李彦又将主要内容压缩到四分半钟。
又或者客户只允许李彦讲一句话，该怎么说。
总监也是最先问了这句话。
李彦答道：“我会将档案袋递给客户，这是我花两天时间为您专门制作的装修资料，您有时间看一下，前面有目录。”
总监点头，又摇头道：“这样还不够，你应该将首页打开，让他看到，而且，你这个打印的时候，最好加上自己的水印，表明这是你为她独家准备的。”
李彦犹如醍醐灌顶一般豁然开朗，对总监的这一招佩服万分，看来，每个人的成功都不是凭运气得来的。
“谢谢！”
李彦微微鞠着躬。
“总监，第一次会面的时候，能不能让余工陪我一下，就是做个介绍。”
总监已经站起了身来，听到李彦的问话，随口道：“那个你找余工沟通，他如果答应我这边没意见。”
“好，谢谢总监。”
不过李彦猜测余寻是不愿见那个客户的，据说最后一次会面他忍不住怼了客户，闹得不欢而散。也是这个原因，余寻才急着要求总监换设计师。
当然，李彦也没指望余寻能同意，只不过，还有些东西需要确认一下。
